Du leadership technique au leadership relationnel Présentiel

Guides de haute montagne, Accompagnateurs en montagne et/ou professionnel des activités sportives de montagne. 

Un client qui cache sa fatigue pour ne pas ralentir le groupe, une cordée qui conteste le demi-tour que vous imposez, quelqu'un qui minimise sa peur jusqu'à la panique… Ces situations, vous les connaissez. Et vous savez que la difficulté n'est pas toujours technique.

Votre autorité d'encadrant ne se discute pas. Elle a été forgée par des années de terrain, de formations et de courses. Mais il existe une vérité que l'expérience enseigne souvent à la dure : un client qui vous fait confiance au-delà de la compétence technique comprend mieux vos décisions, les accepte plus facilement, gère mieux sa propre peur. Il revient. Une relation de confiance favorise des décisions de sécurité mieux comprises, mieux acceptées et mieux vécues.

Ce passage du leadership technique au leadership relationnel, trop rarement nommé et enseigné, c'est ce que nous vous proposons d'explorer lors de cette journée en 2 temps :

● Comprendre ce qui construit une relation de confiance solide avec un client : identifier les différents profils accompagnés, lire leurs états (proactif, réactif, négatif, dépressif) et adapter sa posture afin que les décisions soient entendues, comprises et acceptées, même les plus difficiles

● Découvrir et mettre en œuvre des outils concrets : structurer et annoncer une décision avec le message SONAR, construire le sens autour de la pyramide OSTB, maîtriser les 4 savoir-faire de l'encadrant relationnel

Jour 1 Matin : 

• Définition commune : Du leadership technique au leadership relationnel 
  o Partage d'expériences : qu'est-ce qui fait qu'un client accepte une décision difficile, et qu'il revient ? 
  o Poser les bases : pourquoi la compétence technique ne suffit pas et ce que la relation change 
• La pyramide OSTB 
  o Comprendre les 3 niveaux d'objectifs et leur rôle dans la relation de confiance 
  o Structurer le sens d'une décision difficile à chaque niveau de la pyramide 
  o Application : construire la pyramide d'une décision réelle vécue en accompagnement 
• La matrice de maturité : de débutant à junior, senior et expert 
  o Identifier le niveau de maturité de ses clients et adapter sa posture en conséquence 
  o Comprendre les 4 états du client (proactif, réactif, négatif, dépressif) et ce qu'ils impliquent pour le  guide 
• Début de mise en œuvre des 4 savoir-faire de l'encadrant relationnel 
  o Savoir missionner : donner du sens et des repères clairs 
  o Savoir assister : Définir les temps où être présent sans prendre la main 
  o Savoir valoriser : valoriser à chaud, exiger à froid 
  o Savoir recadrer : être dur à temps pour éviter d'être cruel plus tard 

Jour 1 Après-midi 

• Étude de cas — Mise en situation sur des scénarios réels montagne 
  o Situations tirées des expériences des participants : demi-tour, client en difficulté, groupe qui conteste 
  o Analyser, décider et formuler à partir des outils du matin 
• Le message SONAR et mise en application des 4 savoir-faire 
  o Le message SONAR : court, factuel, droit au but, non négociable, question ouverte 
  o L'entretien de missionnement en 4 temps : SONAR → écoute des réactions → contrat → argumentation 
  o Entraînement : formuler et annoncer une décision difficile avec le SONAR sur les cas de l'étude
• Clôture :  Doute et confiance en soi 
  o Le bilan doute / confiance : comprendre le lien entre l'état interne du guide et sa capacité à décider et à fidéliser 
  o Engagement individuel : un savoir-faire à renforcer, une posture à changer pour la prochaine saison